新乡酒市产品定制走出一片新天地

河南酒业走市场报道组来到新乡市、辉县市、延津县和与之相邻的濮阳采访，原定的先到几个骨干生产企业座谈2016年度的生产经营情况，记者提议，不和企业打招呼，直接到市场，进超市，进名烟名酒店，和店员聊天，和店老板沟通，了解他们眼中2016酒类市场的风风雨雨。

市场：销量微增  利润平淡

在新乡市解放路新乡市华阳酒业有限公司，这是当地的一个规模和影响较大的酒类流通企业，他们主要经营双沟酒业公司的产品。公司董事长苏劲松告诉记者，今年的销售量比上年同期稳中有升，略有增长，但销售额和利润却比上年同期略有下降。从销售的产品品种主要是双沟的核心产品，价位在100-150元一瓶的，市场反映较好。

在辉县国顺批发部，记者看到，货架的整个上层全是白酒，一半以上是当地的百泉春，有寿酒、王牌、口福居等，外地的主要产品品种不多，但主要是50元左右的，如牛栏山、口子窖、老口子等。总经理刘国顺告诉记者，本地人熟悉了当地酒，也认同了当地酒的口味和价格，因此，从2016年的销售情况来看，卖10瓶酒，差不多六七瓶是当地的百泉春酒，主要还是每瓶50元左右的百泉春寿酒光瓶。

谈到今年整个酒类的销售情况，刘国顺表示，前几年，白酒基本上摆满整个货架，但近年来的情况，白酒所占的货架在逐渐减少，2016年基本上就占一个货架的一层。刘国顺强调，2016年和上年同期相比，销售量明显增加了，但是利润却远不如从前。

新乡市祥宸商贸有限公司董事长周海波在接受记者采访时也有同样的看法。周海波表示，2016年他所经营的产品中，新平川的小白瓶销售量比上年同期提高了近50%，达到5万箱，但利润明显降低。周海波说，原来一箱酒能赚6、7元钱，可今年能赚3、4块钱就很不错了。

在辉县市，许多经销商向记者反映，好卖的酒不赚钱，不好卖的酒没法卖。就拿百泉春酒来说，一些烟酒店老板告诉记者，百泉春寿酒光瓶每瓶50元，都是远近闻名的价格，想加一块钱的利润都难。不卖这个酒吧，消费者就冲这个产品来买的，其它酒不要，怎么办，只能卖酒赚吆喝。因此，许多烟酒店都不愿意推介这些产品。

在濮阳南乐，新兴副食品有限公司总经理李同民告诉记者，南乐县有二十多家酒厂，他们除了经营口子系列酒外，主要经营当地的字圣酒，前两年每天卖20、30箱都不成问题，今年他们所经营的本地酒虽然还是以字圣酒为主，但每天最多能卖6、7箱。可利润连过去的一半也不到。

在新乡，在濮阳一些县区采访，酒类企业几乎都是同样的观点，2016年销售量比上年同期有一定幅度的增长，但销售收入却增长不多，利润更是与销量不成正比。

产品：讲求个性 特色致胜  

从长济高速s28新乡西下站，河南酒业走市场报道组一行来到辉县市。在城北街一个烟酒店门前，我们走下车，正遇到一个年轻人拿着一个塑料瓶走进店门，记者也一同走了进去，他原来是到这里买散酒的。

记者在店里看到，这里卖的散装白酒共分三个品种，分别是10元/1000ml、20元/1000ml和40元/1000ml。店老板告诉记者，几乎天天都有消费者到这里买散装白酒，20元的最多。这些散装白酒都是由本百泉春酒业公司统一配送的，差不多天天都送，只要需要，送酒车随时可以把酒送来。

这位老板的话在百泉春酒业公司得到了验证，河南省百泉春酒业有限公司总经理李峰告诉记者，为确保散酒的质量，公司专门对经营散装白酒的店面进行了严格审核，每天统计销售情况，同时在运输、经营过程严格制定责任制，确保让消费者喝到放心的白酒。

李峰说，百泉春酒业公司已经在辉县市每

个乡镇设立了百泉春散装白酒直销处，辉县市各个主要居民区也增加了布点。截止目前，百泉春散装白酒共在辉设立了四十多个销售处，在新乡市也设立了二十多个。据不完全统计，2016年百泉春散装白酒成为新乡酒类市场一大特色，销售量将突破2000千升。

李峰强调，在平时的市场经营中，包装几乎占酒品成本的40%还多，百泉春酒业把去包装化作为经营的一大举措，把散装白酒作为经营的一个特色，逐步向周边地区辐射。这种产品确保产品品质和口味，消费者花同样的钱，却喝到品质更好、更健康的酒。目前，他们正在考察郑州市场，2017年将把触角伸向郑州。

除了辉县百泉春的散装白酒，延津县新平川酿酒厂的潭沙酒窖更是豫北白酒界的一个亮点。新平川酿酒厂所建的潭沙酒窖是我国目前首座大型沙藏工艺酒窖，更是豫北平原、黄河故道上的一张特色名片。

新乡市新平川酿酒厂董事长于国奇告诉记者，潭沙酒窖所独有的“围沙储酒”窖藏工艺源自黄河故道地区传承千年的民间藏酒土法。围沙储酒法据记载可以追溯到汉朝时期，汉朝建安年间，曹操夜袭袁绍的乌巢之战就发生在平川酒厂向东8公里处。当时，曹操烧毁了袁绍的粮仓，但是埋藏于地下沙层中的美酒却躲过了一劫，后来被当地百姓偶然挖出后，争相品尝、皆呼为好酒，自此开始效仿，围沙储酒的土法习俗流传至今。2013年初，新乡市新平川酿酒厂在历史学家、地质学家、酿酒专家的指导下，对当地民间围沙储酒的传统方法进行改良，在一个普通的地下酒窖里用4000升原酒进行对比试验。其中2000升装坛后用粗沙、中沙和细沙分3层包围储存，另外2000升装坛直接存放。两年后，围沙储藏的酒无论是口感，还是各种指标明显均优于没有围沙的白酒。经过专家反复对比研究，发现围沙储酒工艺对酒体老熟、醇化、增香均有一定作用，原酒口味越发绵软柔和。

于国奇告诉记者，2015年11月，新乡市平川酿酒厂在沙土资源丰富的延津县小潭乡小潭村投资建成了以围沙储酒的大型地下酒窖全面竣工，沙藏储酒2000千升，根据国个特色，平川酒厂将开发更多的特色化产品供应市场。

个性、特色，成为消费者追逐的目标。随着人们对健康的追求，酒类产品更加注重健康理念，如何使酒品品质更健康，口味更适合，是每个酒企必须认真研究的问题。虽然酒市调整，企稳止滑还需要一定的时间，但有特色的个性化产品仍是供不应求，这也是记者在新乡及周边酒市采访中的深刻体会。

如今的消费者更注重差异化消费，因此，根据不同消费者和渠道的需求，量体裁衣，定制发展。这将是未来酒业发展的一个大趋势。一见面，新乡市祥宸商贸有限公司董事长周海波就深有感触地告诉记者。

周海波告诉记者，新乡在外省务工的人员比较多，同时外地在新乡经商的人也有很大的资源优势，酒作为一种特殊的媒介，也赋予了酒特殊的风格。周海波说，新平川酿酒厂原是新乡市国营酒厂，也是多少新乡人的一种家乡情结。根据一些老乡们的要求，他联合新平川酿酒厂，打造了一款家乡的情结酒—平川小光瓶，酒质稳定，口味绵柔，深受新乡当地人的喜爱。同时在新乡市和平路与化工路附近的光彩市场经营壁纸、地板等建材生意的许多外地人，都把这款产品作为新乡的土特产带到外地，每次制定一批酒都在上百箱，更有在外经商的新乡人作为家乡特产，把平川小白瓶带到外地，款待外出的新乡老乡。周海波告诉记者，他有一个亲戚在新疆与哈萨克斯坦交界的的地方经商，一次性就定制了2000多箱平川小光瓶酒。

周海波激动地说，这不仅是酒呀，更是家乡的情结。周海波正是利用这种丰富的社会资源，与一些水泥厂、建筑商、商砼企业联系，每次定制的产品都非常可观，利润也占全年经营额的重要份额。

对于定制酒的发展，与之相邻的濮阳市豫粮集团豫粮酒业销售公司总经理董福光也有同感。董福光告诉记者，河南豫粮酒业是河南豫粮集团子公司投资规模3.2亿元建起的白酒企业。记者在庞大的车间看到，豫粮酒业公司已经建成三条灌装生产线，其中一条已经开始灌装产品。

董福光告诉记者，豫粮酒业确立了以酱香为主、浓香为辅的产品策略，截止目前，公司已经推出了豫粮液和豫粮一号系列五款产品，全部采用定制渠道全面铺开。董福光强调，豫粮酒业如果再用传统的营销渠道，成本大、利润低、效果差，根据企业实际和资源优势，采用定制模式，逐步形成独特的渠道运营格局。

作为豫北的一个骨干白酒酒企，河南省字圣酒业有限公司由于受搬迁及城市改造的影响，近年来一直走定制化发展路线。冯贵领董事长告诉记者，他们与经销商建立了厂商一体化经营模式，根据经销商的需要定制生产、定向销售，使产品出现零库存、零积压。

（网易河南）

来自: 网易河南 ;曲金强