十年做到6亿，连续5年增100%，河南连锁酒商金辉酒业这样做
摘要: “也许你的企业比我强大，但我很自信，我们现在花的也许是你三年之后花的钱，做的是你三年之后做的事。我们没有别的特长，最重要是和玖零合作后成立了商学院，实现了人才输出。”金辉酒业创始人、董事长池金清如是说 ...
|
“也许你的企业比我强大，但我很自信，我们现在花的也许是你三年之后花的钱，做的是你三年之后做的事。我们没有别的特长，最重要是和玖零合作后成立了商学院，实现了人才输出。”金辉酒业创始人、董事长池金清如是说。 近日，记者调研河南酒业市场时发现一个喊出“先把培训做好，顺便把酒卖好”的企业——金辉酒业，它用9年多时间，从一个夫妻店成长到一个建立企业商学院、规模5亿左右且在河南酒圈广为人知标杆企业。 公开资料显示，2007至2010年三年间，金辉酒业的业绩始终徘徊在每年600-800万之间。2010年的金辉酒业一度濒临倒闭，2011年营收1100万，2012年3000万，2013年6000万，2014年9700万，2015年1.53亿，2016年3.5亿，2017年的业绩目标是完成6个亿，截至3月上旬已完成3亿。也就是2016年实现同比增长128.76%，2017年一季度已基本完成2016年的年销售额。 这6年来实现阶梯式增长，金辉酒业是如何快速蜕变？ 十年做到6亿，连续5年增100%，河南连锁酒商金辉酒业这样做 三大创新，业绩3年就破亿 金辉酒业是集店面与仓储一体、批发与零售一体的销售模式，从2012年开设第二家分店起，短短的3年时间，销售突破1亿元。 在九度营销顾问机构总裁马斐看来：河南市场竞争激烈，酒业连锁呈多元化，1919、酒便利、酒客来等品牌均有一定市占率。但河南市场消费基数大，金辉酒业深耕市场多年，看似默默无闻，其实是在暗地发力。 据悉，金辉酒业有三大创新： 一是首创大规模、高档次的答谢宴深度链接新老客户。池金清回忆说，2009年金辉酒业在只有一家店面、面积不足80㎡的情况下，在德亿大酒店举办了第一次客户答谢会，而这样的大手笔在烟酒店身上也算是首创了。 二是首创专业酒水仓储式连锁门店运营模式。行业进入调整期，酒水价格直线下滑，在池金清看来则是酒实现了价值回归，提前挤出了行业泡沫。酒水专业仓储式连锁门店运营模式的特点是所有零售行业的毛利润都定在20%，金辉酒业则把仓储式的毛利润定在了8%，且同时逐渐形成了供销一体化，在河南省内业务领域既集中又有分散，既统一又不失灵活性。 三是首创店面对赌承包制。所有店面都实行对赌承包制、双店长制。一个管行政，一个管销售，但两个店长都须出资投钱，保证店面的收益率，提前交对赌保证金。由此，也让不少金辉酒业员工实现创业当股东、当老板的梦想，2016年初出资店长将近20人。 深耕消费者，积累回头客。谈到金辉酒业的核心竞争力，观峰智业董事长杨永华分析认为：“其他的酒业连锁品牌靠的是多开店赚更多消费者的钱，而金辉酒业则靠的是长期赚单个消费者更多的钱。” 杨永华分析，金辉酒业与众不同的地方有很多。首先它9分钟送货，每个门店都有一个微型小仓储，一个流动货仓，薄利多销的同时在不断提升服务优势，其次，良好的市场口碑为金辉酒业积累丰富的客户资源，形成了良性循环；三是供应链优势，有底气不与竞争者打价格战；四是形成品牌号召力，单店盈利能力强，扩张迅速；五是顾客数稳增，形成数据库后，将线上线下相结合，更加精准地进行营销。 掌控终端是生命线 2012年市场环境变化后，池金清意识到二批商想要活得风生水起，就必须要寻找新出路。而根据他实际操作的经验来看，二批商自保的关键点还是在于终端的建设。 池金清深信，唯有把终端牢牢地掌握在自己手中，才能让酒企或经销商在分销时无法绕开自己，摆脱“生死操于人手”的命运。而在如何掌握终端这一点上，池金清总结出了几点自己的门道。 十年做到6亿，连续5年增100%，河南连锁酒商金辉酒业这样做 首先是用产品来吸引终端。池金清认为，作为二批商，想要终端店到自己这里来进货，很大一个因素就是货物齐不齐全。为此，池金清在产品的选择上经过了一番考虑，在白酒方面，既有茅台、五粮液、剑南春等大厂的产品，也有其当地小厂的产品。不仅有大厂的高端产品，也有其开发品牌的中低端产品。而红酒方面也是类似的操作。池金清希望，他的公司能做到让一家零售店所需要的全部酒类产品一站式配齐。 其次是用服务来牢握终端。池金清以“三公里，九分钟”为目标，实施了“30+30+300”的配送策略。即在郑州地区开设30家实体店，配备30辆流动货车，以及300辆三轮车。 再次是用薄利成就终端。除上述能够给众多零售终端带来便利的服务外，池金清还充分利用自身实体店的仓储优势，以求让终端店感受到真正的实惠。“仓储和大体量能让我们以更优惠的价格拿到货，也能以更实惠的价格把产品批给零售店，这样一来，终端零售店的利润空间就更大了。”池金清说。 除积极地去掌控终端外，池金清的另一道保险是让自己成为终端。 在自建终端方面，池金清首先致力于完善架构和有效管理。截至2015年初，池金清的公司已经拥有人力资源部、财务部、行政部、营销部、市场拓展部、法务部等部门，完善了公司的组织架构，也让员工有了畅通的晋升渠道。 打造学习成长型尖兵 对于团队培养，池金清常对员工说是“只要把自己变得值钱，挣钱是早晚的事。” 谈及企业经营心得，池金清的感触是“卖酒别靠卖酒赚钱”。金辉酒业坚持打造学习型团队，凝聚了一大批激情、有干劲的员工队伍。 据池金清回忆，2007年到2010年，店铺像市场上众多同行一样，由亲戚朋友看店、仓库常年不盘货、每年利润微薄，2010年下半年在互联网和大环境的冲击下，在经营中遇到了员工管理，人才培养，资源平衡兼顾等诸多问题。 2011年3月，为改变现状同时帮助一直追随自己的员工，池金清开始带领着团队培训学习，帮助员工成长。当年业绩就实现了1100多万，员工业务能力得到提升，公司的业绩一路飙升。2012年金辉酒业开始开分店，2014年已达4家，2015年10家……如今已经有23家分店，其中年销售额破亿的有2家。 正是对人才培养和团队建设重视，人才战略开始发挥效用。池金清说：金辉酒业哪怕从头再来，也会快速重振旗鼓!金辉酒业总经理王文倩也表示：现在分店多，反而比之前一两家的时候要轻松得多! 几年来，池金清夫妇通过在培训机构的学习和与优秀企业家相互碰撞交流，结合实践研究出了一套自己的管理模式。从烟酒店经营上升到企业经营，机制、文化一步步得到完善，并以独特的企业文化吸引了一批批高素质的酒水行业的专业人才。 金辉酒业总经理王文倩曾总结说：与业绩提升相比，更大的收获是打造出优秀的团队。从2007年的夫妻店发展至今，团队已有150人，且人均收入5000以上。其中年收入30万以上员工20个，年收入10万以上员工50个。 企业文化成生产力 多年来，池金清不仅自己践行孝道、传播孝道，也将这份家文化融入到经营企业中，高层感动员工，员工感动客户，层层感动，有效提升了管理效率和客户服务水平。 金辉酒业在企业中推崇孝道的方式之一是鼓励员工通过自己的努力得到了家人的支持和认可。有效的将孝道转化成生产力，为每个员工的家庭带来巨大的变化，让员工在金辉酒业实现自己的人生梦想。 同时，金辉酒业对有孝心的优秀员工进行“带父母新加坡、马来西亚豪华双飞游”的奖励。金辉推崇的孝道使员工在变得更好的同时，也让员工的父母得到更好的回报。金辉在内部为父母设立孝养基金去供养父母，且每年固定时间，管理层会对优秀员工进行家访慰问。员工因感恩企业的培养与关怀而更加充满斗志投入到工作中。 高激励，让团队和股东客户受益 池金清提出，让公司所占收益比例不超过40%，要拿出60%作为团队分红，分给优秀员工。正是这种经营模式和合体模式，实现了让同行不敢相信的业绩：2015年全年销售业绩突破1.5个亿，其中标杆店聚源路单店，实现年销售额7800多万。2015年的年度销售冠军罗敏，不仅年收入在30万以上，还被奖励了一辆宝马车。 而金辉对客户的承诺是：凡加盟金辉酒业的客户，每日营业额的2%反馈，合作期满以现金形式购回客户49%所持股份，合作第一阶段确保客户投入资金150%的收回，保证客户年收益率不低于25%，如低于25%金辉酒业将补齐差额收益，当收益达到投资金额的1.5倍后，金辉酒业占股51%，投资者占股49%继续合作。 金辉酒业在成长过程中，逐渐完善机制让多方受益，也因此赢得消费者、员工、加盟商等多方的信任，于是单店高盈利的成功案例变得可复制和推广。 跨界促销，整合资源，走向全国 金辉酒业在2016年年初制定了三年规划，2016年布局郑州，2017年辐射河南，2018年面向全国。 池金清说，原来的经营目标是业绩，现在打算是利用现有事业去帮助更多人免受假货坑害，同时成就一批志同道合的伙伴。 池金清预言未来5年个体户将消失，取而代之的是团队及创新的商业模式，未来五至十年拼的就是资源整合，能整合多少资源、多少渠道，就会获得多少财富。 “由金辉酒业近年来的高增速可见其仓储式连锁模式和跨界促销模式有一定成效。”马斐认为，金辉酒业一直采取的是前店后仓的模式，大量的货直接在门面直接展示销售，气势比较震撼，较易取得消费者信任，增加了单店盈利能力，同时，品鉴和捆绑促销是其有力的武器。还有金辉跨界合作也较多，尤其是与汽车4S店的合作，不仅增加了销量，也产生了较大利润。 但是长期来看，马斐也表示金辉酒业面临的挑战也不少，随着市场化、扁平化、品牌服务化的趋势到来，受诸多因素限制，金辉分店快速扩张，提高单店盈利能力是长久而艰巨的任务。 也有河南白酒经销商告诉记者，金辉名酒货仓近两年发展迅猛，发展直营连锁，托管加盟的经营战略比较清晰，凭借所售名酒形成的口碑进行引流，再靠名酒的系列产品、开发产品利润不透明和厂家支持来赚取隐形利润，同时利用售后社群维护客情和活跃度，看好其发展前景。
来自: 酒业家 ;曲金强
|
最新评论
Copyright © 2001-2021, Tencent Cloud.